Hektik im Verhandlungsmanagement?

Tagesgeschäft versus Verhandlungsvorbereitung

Mit Verhandlungen, auch Jahresverhandlungen, ist es so, wie mit Weihnachten. Irgendwie wussten wir alle, das kommt auf uns zu aber das Tagesgeschäft will ja auch erledigt werden und dann – dann ist es auf einmal soweit. Im schlimmsten Fall finden beide Ereignisse auch noch im selben Monat statt.

Selbst auf Weihnachten trifft bei etwas genauerer Betrachtung nicht zu, dass es ein einmaliges in sich geschlossenes Ereignis ist und wir die für ein schönes, genussvolles und besinnliches Weihnachtsfest notwendigen Vorbereitungen erst im Dezember treffen können. Es spricht doch „eigentlich“ gar nichts dagegen, ein hübsches Geschenk, welches uns bei einem gemütlichen Stadtbummel im Juli ins Auge springt, auch im Juli gleich zu kaufen. Nur was machen wir meist? Wir sagen uns: „Das muss ich mir merken, das gefällt sicher der Julia oder dem Hans“. Oder nehmen wir die weihnachtliche und selbstgenähte Tischdecke, die beim aktuellen Fest ein Brandloch abbekam. Wir kaufen nicht direkt nach Weihnachten einen hübschen neuen Stoff, trotz mannigfaltiger reduzierter Ware, nein auch das „merken“ wir uns, weil nach Weihnachten sich wieder mit Weihnachten zu beschäftigen, ach nein, da sind wir so gar nicht in Stimmung.

Daher sind wir zwar jedes Jahr überrascht, dass schon wieder Weihnachten ist aber wir sind gar nicht überrascht, dass alles und alle wieder in Hektik ausbrechen. „… und was hatten wir noch für Julia gesehen?“ und „ach herrje, die Tischdecke…, hatte die nicht ein Loch?“

Mit Verhandlungen ist es sehr ähnlich, tauschen wir die Begriffe „Weihnachten“ in „Verhandlung“, „Stadtbummel“ in „Jourfix / ‚wir setzen uns Mal zusammen Gespräch‘“, „Geschenk“ in „Angebot / Forderung“ und „Tischdecke“ in zum Beispiel „optimierte Verhandlungsstrategie“, trifft obiger Text mit nur kleinen Veränderungen auch auf einen Großteil aller Verhandlungen zu.

Anbei habe ich beispielhaft Verhandlungsvorbereitungen aufgeführt und diese in einem Zeitstrahl abgebildet.

Verhandlungsvorbereitungen

An Hand dieser Abbildung ist schnell nachvollziehbar, auch die Entwicklung einer Verhandlungsstrategie bedeutet Tagesgeschäft. Und ist das Tagesgeschäft und seine Priorisierung nicht das am häufigsten angeführte Argument dafür, dass er rund um die (Jahres-)verhandlungen immer besonders hektisch zugeht und das ein oder andere an Vorbereitung hinten rüber fällt?

Viele dieser aufgeführten Aufgaben und Tätigkeiten erledigen wir sowieso, wir müssen nur unser Bewusstsein dafür schärfen, dass „nach der Verhandlung vor der Verhandlung ist“.

Bis zum nächsten Mal

Ihre Therese Knoll

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