Herzlich willkommen

auf der Website von Therese Knoll

Sie suchen Unterstützung bei einer schwierigen Verhandlung, möchten gerne eine professionelle Verhandlungsstrategie entwickeln oder das ganze Thema einfach einem Profi überlassen?

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Mein Kerngeschäft ist

  • die Vorbereitung,
  • das Entwickeln einer Verhandlungsstrategie,
  • das Coachen und Vorbereiten der Verhandlungsteilnehmer,
  • das Führen oder
  • die (Schatten-) Begleitung

einer Verhandlung.

 

Dieses Kerngeschäft entwickelte sich aus der Erfahrung meines Berufslebens und der Erkenntnis,

  • dass Verhandeln ein Nischenprodukt ist,
  • es nur wenige gut und
  • nur ganz wenige gern machen.

Die Verhandlungssprechstunde, eine wirkungsvolle Unterstützung für anstehende Verhandlungen
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Mein Coaching – Konzept,
im Unterschied zu Training und Therapie
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Der Einkäufer als Verhandler zwischen den Fronten
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Konkurrierende Ziele
führen zu einer kreativen Verhandlungsstrategie
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Dies führte in Konsequenz zu meiner Spezialisierung und der Konzentration auf die für den Verhandlungserfolg wichtigen Kompetenzen.

Heute blicke ich auf mehrere hundert geführte Verhandlungen zurück. Die gewonnen Erfahrungen, Erkenntnisse und erworbene Praxis sind wertvolle Vorteile bei der Erreichung Ihrer Verhandlungsziele.

Verhandlungsmanagement

Mein Verständnis

Unter Verhandlungsmanagement verstehe ich den vollständigen Zyklus von wiederkehrenden Verhandlungen, wie dies bei langjährigen Kunden- und Lieferantenbeziehungen der Fall ist. Häufig wird die Jahresverhandlung, in welcher der Lieferant versucht, seine Konditionen anzuheben oder zumindest stabil zu halten und umgekehrt der Kunde wiederum bemüht ist, die Konditionen zu seinem Gunsten zu verbessern, als ein von der gesamten Geschäftsbeziehung recht losgelöstes Ereignis verstanden.

Während der Vorbereitung zur Jahresverhandlung werden dann penibel Zahlen, Daten und Fakten zusammengetragen, Mindest- und Maximalziele ausgelobt sowie wichtige Vorbereitungsmeetings durchgeführt, um das jeweilig gewünschte Ergebnis sicher zu stellen und jedes Verhandlungsrisiko auszuschließen. Nach der Verhandlung ist meist jeder froh, unabhängig ob das Ergebnis zufriedenstellend oder erklärungsbedürftig war, das wieder hinter sich gebracht zu haben und man widmet sich wieder gerne den erfreulichen Seiten einer Geschäftsbeziehung.

Meiner Ansicht gilt jedoch der leicht abgewandelte Spruch: „Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung!“ Um eine wirklich zielfördernde Verhandlungsstrategie zu entwickeln, ist es immens vorteilhaft, die Ist-Situation und Ziele des Gegenüber zu kennen, aufgeschlüsselt in Unternehmensziele, Abteilungsziele sowie die des Ansprechpartners.

Eine gute Verhandlungsstrategie beinhaltet Forderungen und Angebote, denn wenn wir etwas von „jemand“ wollen, gibt der jemand uns dies eher, wenn er im Gegenzug etwas dafür erhält. Welche Angebote für unseren Gegenüber von Nutzen und wirklich reizvoll sein können, erfahren wir in „Kaffee trink Gesprächen“, wenn wir uns bewusst sind, dass es kein Gespräch geben darf, welches die mit Sicherheit kommende Verhandlung außer Acht lässt. Dies gilt ebenso für jeden anderen Kontakt. Es ist im Laufe eines Geschäftsjahres wesentlich einfacher, „no go’s“ bzw. „must have“ ins Bewusstsein des Gegenübers zu transportieren, als dies während einer angesetzten Verhandlung gelingen kann.

Ein gutes Verhandlungsmanagement schafft während des Jahres Netzwerke, arbeitet am Image, der Reputation, sorgt für Rückendeckung und setzt „Anker“.